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达晨财智张奇:B2B创业逻辑

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  华为云张奇认为,目前B2B供应链已经进入3.0时代,它不再是简单的在线撮合或者自营,而是给产业链提供综合性服务以及完整的解决方案,是线上线下互相结合的体系化运营。 图片来自“123rf.com.cn”

近日,达晨财智投资总监张奇做客B2B内参产业互联网学堂,为产业互联网创新创业者带来了一场主题为“新供应链时代下的B2B创业逻辑”的主题分享,他谈到了关于产业互联网、B2B供应链方面的看法、思考。张奇认为,目前B2B供应链已经进入3.0时代,它不再是简单的在线撮合或者自营,而是给产业链提供综合性服务以及完整的解决方案,是线上线下互相结合的体系化运营。

作为B2B供应链领域的资深投资人,张奇还分享了他对这个领域创业者的一些建议,比如,如何正确区分市场需求、不仅要关注规模也要关注效率和利润以及创业者在设计商业模式时如何打造核心竞争力等。

作为创投圈的热词,产业互联网创业备受关注和追捧,张奇也指出了这里面的三大误区:用新概念来回避本质;没有效率的实质性优化,一定要杜绝堆砌规模;把基础能力误认为是商业模式的核心能力。

张奇认为,创业者不管怎么设计商业模式,一定要回归业务的本质,然后对这个本质有一个深刻的认知,找到自己的核心能力。

以下内容为张奇的分享,希望对产业互联网创业者有所启示

好的供应链项目具有哪些特征?

我先梳理一下B2B供应链发展的三个阶段。

早期1.0时代,是以阿里巴巴168以及慧聪网等为代表的信息发布平台,以及由此衍生出来的一批行业门户网站,这个阶段最大的特点就是信息的发布,盈利方式主要是收取会员费和广告费。

B2B2.0时代,是以找钢网为代表的撮合平台,之后依托一些信息化工具,转向做自营以及配套服务。这些平台虽然取得了一定的成绩,对产业也带来了一些效率的提升,到还没有到功德圆满的阶段。

为什么撮合会遇到很多困难,原因是2B的业务逻辑和2C是完全不同的。简单的在线撮合,只有两个结果,要么撮而不成,要么撮而不久。

而关于自营,它的本质是贸易,贸易能赚钱,但很难做大。原因是贸易对资源和资金的依懒性太强,而且贸易行为往往受周期波动影响,平台很难在每次波动中都能踩准点。

到了2018年,B2B进入3.0时代,它不再是简单的在线撮合或者自营,而是给产业链提供综合性服务以及完整的解决方案,线上打通信息流、业务流,线下有交付体系。

这种线上和线下相结合,把产业链的两段甚至多端进行了串联,通过显着的效率优化形成的综合解决方案称之为B2B3.0阶段。

我把B2B3.0定义为新供应链,体现在三个方面:新技术、新模式、新业态。

首先是新技术,今天我们做B2B供应链,一定要懂得对新技术的应用。互联网是新技术的一个代表,我相信在未来更多的新的技术,像传感器、物联网、人工智能、区块链,都会应用到我们供应链的项目当中来。

所谓的新模式就是能不能跳出所谓的撮合式或者自营式平台的思维,而去真正打造一个综合服务型平台。

什么叫综合服务型平台?A和B交易,无论是线上还是线下,离不开这个系统,线下需要我交付的体系,线上需要信息流,需要我业务流的整个的管控体系。

新技术新模式,自然会对我们各个产业的原有的产业链进行一种重塑。这里面就会出现一些新的产业状态,所以我把它称之为新业态。

我总结出综合服务平台的三种业态,第一种为入口型平台。抓住了产业链的终端,通过SaaS或其他系统深入进去,把终端的一部分业务、服务外包出来,然后倒过去向产业链的上游延伸,这种项目叫入口型平台项目,它往往表现为一个企业服务的状态。

第二种叫赋能型平台,就是我们通常所说的S2B,它往往会抓住产链当中的中间环节,通过SaaS系统深入进去,把它的数据沉淀出来,然后向产业链的上下游去延展,提供综合性的服务。这种我们一般称之为赋能型的平台。

第三种为数字应用平台。它往往会把产业链上两端甚至多端的角色,从上游中游下游多端决策,通过系统伸进去,把数据沉淀下来。基于这个数据,我来提供综合的服务,有线上的业务流、信息流的打通,有线下交付流的打通。数字平台会产生多种营收的模式。

关于在什么样的产业上具有打造综合性服务平台的机会,我们看项目或者创业一定要选好赛道。产业特征将很大程度决定你用哪种方式来做这种综合服务平台。

在这个过程中要注意以下几点:

一、对格局要有一个清晰的认知,我们通常看整个产业的格局,上游是什么格局?整个流通环节是什么格局?以及整个终端是什么格局?

二、对于所在产业的产品品类特性,要有个深刻的分析。不同的产业,不同的产品,流通管理的要求完全不同,实际上它对应着你的商业模式可能是完全不同的。

三、我们不仅要看规模,也要看利润、周转率、毛利率。

优秀的综合服务平台,我大概提炼出几个特征。

第一,一定是有系统的深度嵌入。深入到产业链当中。这种SaaS和pass的深入应用,本质上是把产业链当中的真实数据进行一次沉淀或者提炼。新供应链当中第一个叫新技术,关键就是要获得实时、真实的整个产业的数据。

第二,基于这些数据,提供有实质性效率提高的服务。这种服务在整个产业链当中具有非常持久、刚性的地位,上下游都离不开你。跟贸易不一样,不需要担心交易的风险,你既不是资金驱动,也不是资源驱动,你是一个服务驱动性的行为。这个过程中,你赚的是服务费和效率提高的钱。

今天的B2B供应链创业,依靠单一服务来解决问题已经很难了,一定是一个综合服务的概念,既要依靠线上系统,把业务流和信息流打通,又要组建线下的交付体系。

在我看来,新供应链模式,它不是一个简单靠烧钱,靠大量的堆规模能够达到的效果,它应该是一个相对良性的,它是能够创造出利润的。

B2B供应链创业的几个关键点和误区

B2B供应链创业当中有几个关键点以及误区,希望对大家有所启示。

第一个关键点,一定要去抓两个需求,一个叫变革需求,一个叫深度需求。

变革需求好理解,就是我们的产业互联,各个产业、行业受宏观经济影响,都在发生一些变化。变化过程当中往往会产生一些新的需求,也就是所谓的增量。

另外一种情况是,可能对于大部分产业或行业而言,现在是一个存量博弈的时代,大家要整合优化的时候,往往面对的是一个深度需求。从我的观察来看,浅层的、传统的需求,很多已经被满足了。这种简单的创业已经很难做出来了,一定要有一个综合服务的概念,通过综合的服务来形成解决方案。

第二个关键点,大家一定要注意效率,我们通常说的效率有三个概


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