“轻食+葡萄酒”体验营销的3个案例

文| WBO蔡梦藜

在广州增城区从事葡萄酒批发业务的广州市鸿印酒业有限公司近日在公司一间屋子刚安装好一台铁板烧设备。用此煎进口牛排，做一些简餐尝试与葡萄酒搭配。公司的人员站煎牛排，客户围坐一圈，公司人员还可一边做牛排，一边为顾客讲酒，体验感极佳，且拉近了与客户的距离。

该公司业务总监张家荣在两年前在其他公司即做过类似业态，当时便积累了不少团购客户，有时团购客户一晚的消费就达800-1000元。如今重操旧业，一方面可以重新吸纳这些团购客户，另一方面，由于如今以做流通批发为主，轻食+葡萄酒的业态也可用来招待经销商客户，提升客户的体验感，从而更好地卖酒。

张家荣表示：这种模式的门槛并不高，并不需要专门请厨师来烹饪，煎牛排的技巧很容易学，一般3-4天即可学会。且由于不对外营业，成本也很好控制。批发商客户由我们来主导邀请，一定是大客户、抑或意向性很强的客户才会邀请。而团购客户则会收费，这可以增加我们的营收。

浙江义乌集华酒业近几年也做了类似的尝试，并为葡萄酒销售带来了相当不错的业绩。据该公司总经理叶利斌向WBO介绍：公司近几年的年销售额平均在30%递增，这跟餐酒搭配的体验营销有极大的关系。

“我的公司有四间自己的店面，楼上楼下都有房间，我专门拿出一间作为小厨房，厨房可以炒、烤、炸、蒸。我把葡萄酒跟中国的餐结合起来，在自己的门店接待经销商，并通过不同的餐与不同的酒搭配起来，比如柔和、优雅的法国酒与粤式烧腊搭配，浓郁型的葡萄酒与湘菜等口味较重的菜肴进行搭配，借此机会向客户传递葡萄酒的配餐文化。”该公司总经理叶利斌向WBO介绍到。

叶利斌通过了WSET 3级考试，还是义乌餐饮协会的理事。但他并不希望教条式地传播葡萄酒文化。于是他基于自己的优势，利用简餐+葡萄酒的模式，用更生动、柔性的方式去感染客户。当感染了客户以后，叶利斌在葡萄酒和餐饮两个领域的背书更有锦上添花的效果，让客户对他更加信服。

叶利斌指出：经销商通过这种方式，提升了经销商的葡萄酒知识，让他们可以更好地卖酒。他们觉得我在传播葡萄酒文化，会对我的专业度更信任，以此，提升了客户黏度。如今不少我的团购客户还会带客户过来买酒。因为他们相信在我这里不仅不会买到假酒，口碑营销比什么都有效。

叶利斌表示：2017年公司达到了1000万元的销售额，但业务员只有自己一个人，很多成交都靠老客户。

在成都销售葡萄酒与进口食材的成都海购鲜生电子商务有限公司则在一栋商住楼内开设了名为“小酒窝”的“体验客厅”，通过家用电磁炉、烤箱等简易的工具，向客户提供进口食材烹饪结合葡萄酒的体验服务。食材的做法也非常简单，更多都是煎牛排、沙拉、烤鱼、烤虾、西班牙火腿等。

谈到这样做的原因。该公司负责人宋燕女士介绍：葡萄酒还不是一个被大众所熟知的商品。很多人喝葡萄酒都是为商务宴请。打造小酒窝这样一个体验平台，可以让顾客生动体验到葡萄酒与进口食材的魅力，以及餐酒搭配的魅力。同时让葡萄酒这种低频产品和食材这种高频产品结合起来。

谈到为何采用偏家庭化的方式来提供服务，宋燕介绍到：这样做会比商务宴席更放松，又比在家的氛围更专业，把葡萄酒和食材完美结合。小酒窝制定了158/198/248元（每客）三种套餐，凡是在小酒窝购酒达到一定金额的客人则可以免费体验。

宋燕指出：这种模式对葡萄酒营销有很大帮助，不仅可以让客户喝起来，从内心体验到了葡萄酒的好，小酒窝也成了一个线下社交平台，通过老客户介绍新客户，有的新客户也许不喝酒、不吃西餐，但有一些送礼需求。这种情况无疑可以带动销售。

据了解，在小酒窝开设的第一年，葡萄酒销售额就同比增长了20%，在此之前并无这么高。通过此，客户联络也更亲密了。

通过采访，笔者发现这种餐酒搭配的体验式营销，拥有如下几个特点：

首先，菜品少，标准化程度高。张家荣做铁板牛排，只有牛排、沙拉、烤鱼、烤虾等5-6道菜。小酒窝同样如此，以牛排、沙拉、火腿、烤虾、汤为主。至多在不同季节推出大闸蟹、松茸等季节性菜品。

其次，这些餐食基本在家庭式厨房即可完成。做法并不难，更不用聘请专业的厨师。这些菜品可谓并非主角，却可以与不同风格的葡萄酒完成搭配，烘托出最终的主角——葡萄酒。

餐酒搭配的体验，从硬件上看门槛并不高，但唯一的门槛，其实是负责人自身的能力——负责人必须有一定的葡萄酒专业性，对葡萄酒文化热爱、有自己的理解，能够凭借自己的葡萄酒知识“创作”出不同的餐酒搭配，并能够将其中的妙处通过微信朋友圈传递给客户，这才是最重要的。