小罐茶是骗局?深扒茶中新“贵”背后的营销内幕!

从优秀到卓越：总裁学府

车，可以司机开；

菜，可以厨师做；

电话，可以秘书接；

唯独茶，一定要亲自泡。

这是小罐茶186秒视频广告中开头的几句文案。

 

也许，你还没听过小罐茶。

 

不要紧，就算你不知道小罐茶，但你一定知道背背佳，好记星，e人e本和8848钛金手机。

 

而以上几款妇孺皆知的产品，其实都是出自同一个人，他就是与史玉柱（代表作：脑白金），段永平（代表作：OPPO和vivo），叶国富（代表作：名创优品）三人齐名，被称为“电视营销之神”的杜国楹。

杜国楹策划的产品，一般都有三个特点：价格高，人群精准，礼品属性强。

 

以e人e本为例，如果说当时的手机市场还处于百花争艳的状态，那平板电脑就只有苹果一家独大了。

 

但即使在这样的环境下，e人e本仍能以比iPad更高的价格，硬是在被寡头垄断的市场中抢下一块蛋糕。

 

靠的就是精准的人群定位——它的目标客户，就是那些不习惯使用拼音的办公人群（中年男性为主）。

不过，相信你也发现了，杜国楹之前策划的那几款产品，还有另一个特点——它们几乎都是火一阵就没什么声息了。

 

因此，不少人都说他是个“赚快钱”的...

 

从结果来看，的确是这样。

 

不过，这个世界真的存在只想“赚快钱”的人吗？作为企业家，无论从哪个角度考虑，谁不想经营一个真正常青的品牌呢？

 

而小罐茶，可能就是杜国楹心中的答案。

1.茶叶市场，是什么样的市场？

当我们在说茶叶市场的时候，先要明白一个最基本的概念：茶叶市场，并不是只有一个市场。

 

人们之所以要喝茶，原因是多种多样的：有人因为“文化”而喝茶；有人因为“看上去有文化”而喝茶；有人因为提神而喝茶；还有人因为想喝点有味道的水而喝茶等等...

 

而不同的需求，就对应着不同的市场，也对应着完全不同的产品规则。

 

一般来说，市场上的茶，大致可分为三类：文化茶，品牌茶，大宗茶。

 

• 文化茶是最高端的，一般是发烧友喝的茶，他们喝的是“琴棋书画诗酒茶”，喝的是行内“深层次”的文化和故事；

  
  

• 品牌茶是中间段位，是“烟酒茶”，人们按品牌来购买，无非是想偷个懒——不想花时间了解“博大精深”的茶文化，但又想体验一下那种感觉（比如星巴克的Teavana）；

  
  

• 大宗茶是最底层的，也就是“柴米油盐酱醋茶”，人们为了喝茶而喝茶（比如立顿红茶）；

 

而杜国楹想做的，其实是文化茶和品牌茶的「结合体」——有品牌的文化茶。

 

当然，他之所以要走这条路，也并不是没有道理。

 

从内部来看：杜国楹本身就善于打造高端（价位的）品牌，他很熟悉这一套路。

 

从外部来看：这个市场基本是空缺的——市面上的品牌茶，就价位来说，远不能跟所谓的文化茶相提并论，两者的价差通常在十倍以上。

 

而小罐茶的价格，其实是在品牌茶和文化茶之间——1克12元，算是入门级的文化茶，最顶级的品牌茶。

不过，任何市场之所以空缺，绝不是因为“别人没想到”，而是因为市场本身所具有的潜规则。

 

对于文化茶来说，人们并不是根据“品牌”来判断商品的价值，而是根据各种各样的行业协会和同业公会的评价来做判断。（与绘画艺术类似——圈内人说它好，它就好）

 

而这，既是小罐茶最大的机会（因为没人做成过），也是它最大的挑战——如何让人们通过“品牌”来选择一款文化茶？

2.寻找差异化卖点

品牌之所以成立，就是因为它具有差异化价值。（具体可参考《为什么方便面有大品牌，而挂面却没有》）

 

而茶叶本身是一种低差异性产品。同样是大红袍，1000元和10000元，从产品上来说差别并不大，极少人能喝出差别。

 

所以，这就需要一个显而易见的差异化卖点，让人一眼就看出它与众不同的价值。

 

传闻，在最开始“找卖点”的阶段，杜国楹团队其实有两个方案：有机；大师作。

图片基于CCO协议

所谓的“有机”，其实是早就说烂的概念——无非就是把重点放在茶叶的品质，比如宣传其产地和工艺等。

 

但刚才说了，茶叶是低差异性产品，你再怎么有机，消费者也很难感知。

 

所以，这个粗浅的方案，应该是杜国楹团队后来编造出来，用来讲故事的。

 

而杜国楹真正采用的，其实是“大师作”这个概念。

所谓的“大师作”，首先当然是指：它邀请了8位制茶大师，来共同打造小罐茶。（茶的区别不大，那就讲讲人的故事呗）

不过，制茶大师的技艺再怎么精湛，也很难凸显茶叶本身的差异。（而且跟其他文化茶比起来，这也不算优势，人家说的都是“这茶来自海拔多少多少的地方，茶树有多少多少年，是某某皇帝亲手所植...”）

所以，还需要找找其他方面的“大师”，在包装故事上下功夫——找苹果的御用设计师来设计线下门店，找日本设计师设计铝合金小罐，极致的撕膜体验和充氮技术等等（小编认为这个完全没有必要找狗日的，现在国内技术已经超越日本了）。

 

有人说：“这些所谓的设计和工艺，跟茶叶的品质没有任何关系，纯粹是噱头。”

 

这话本身并没有错。包括充氮技术，据专业人士称，茶叶根本就不需要用氮气进行所谓的保护。

 

不过，包装做得好，恰恰是小罐茶能够成功的关键。

 

因为它已经成功迈出了第一步——通过包装，将自己与其他茶区分开了。

3.线下为主，央视铺路

小罐茶于2016年7月正式上市，在此之前，它已在线下做过近一年的试点销售，并且十分低调——从百度指数中可以看出：在2016年7月前，几乎没人搜索“小罐茶”。

不过，即使正式上市之后，小罐茶依然没有大力进军互联网，而是大力建设线下专卖店，再通过央视、江苏卫视等较为传统的平台进行广告投放。

 

那么，为什么小罐茶要选择“线下门店+央视广告”的模式呢？

 

当然，其中一个因素是：杜国楹很熟悉这一套路。（尤其是电视广告）

 

但对于小罐茶来说，“线下+央视”恰恰也是一种扬长避短和相互协同的策略。

 

1）为什么主打线下，而不是线上？

 

之前有评论家说小罐茶的销量并不好，还展示了其在淘宝上的销量截图。

 

不过，他也许忘了，光是在百度地图上，全国就有211家小罐茶的专卖店。（据说实际为300家）

因此，线上的数据，并不能说明小罐茶“卖得好不好”这个问题。

 

不过，它的确能反映出另一个问题——小罐茶并不适合在线上销售。（至少在初期是这样）

 

刚才我们说了，小罐茶主打的是“大师作”这个概念，各种设计和工艺是它最显著的差异化优势。

 

既然有优势，就必须体现出来。

那如何才能体现这种优势呢？

 

在线上是很难做到的，大家只能对着屏幕，单纯的用视觉和听觉去体验。

 

但在线下就不一样了。

 

在线下，人们可以沉浸在由苹果设计师设计的空间环境，尽情抚摸小罐茶高冷的铝合金罐身，甚至还能体验一下撕膜的快感，更别说空气中到处弥漫的古道茶香。（也就是我们常说的“沉浸式体验”）

来自小罐茶官网

所以，线下才能更好的体现出小罐茶的差异化优势。（这叫做“扬长”）

 

反之，如果选择了电商销售，消费者不但不能进行全面的体验，而且还会进入“比价状态”，而这对“性价比”不高的小罐茶来说，肯定不是什么好事...（所以要“避短”）

 

（PS，这里并不是说低价就一定适合电商。名创优品也是低价，但它也不适合电商，因为淘宝上低价的太多了，凸显不出名创的优势，而在线下就可以通过与其他商家的对比，凸显出来）

 

另一方面，由于小罐茶的价格很高，因此它必须找一些能与之匹配的「符号」进行绑定。

 

就像珍珠一样——早期的珍珠根本就没有人买，直到后来商家把它与宝石串在一起，让人们以为珍珠和宝石同样珍贵，才有人愿意出高价买珍珠。

 

而对于小罐茶来说，“苹果设计师在顶级商圈设计的专卖店”就是那个宝石，就是那个符号。

包括它的广告文案，也一直在运用这种高贵符号的力量——“私人飞机上是小罐茶，总统套房里是小罐茶，董事长的办公室里还是小罐茶。”

 

2）为什么主打央视，而不是互联网？

 

有人说：“小罐茶的目标客户群体很小，在央视打广告，实在是太不精准了！”

 

其实，小罐茶在央视打广告，并不是看中了它的流量价值。

 

杜国楹当然知道：就小罐茶高昂的价格来说，就算有五千万人看了他的广告，最终能成单的也不会超过五万。

 

不过没关系，他只需要让那五万人看到就够了。

 

在央视打广告，其实是传递一个信息——我这个品牌上过央视，是正规大品牌，不会轻易骗人——他是为了解决消费者的顾虑。（毕竟，很多人之所以不敢轻易购买高端茶叶，就是因为害怕自己不懂行，被茶商坑骗）

 

这跟他主打线下的思路是相通的——小罐茶的专卖店，全都在最顶级或最繁华的商圈，比如上海的K11，恒隆广场，正大广场，北京的朝阳大悦城，SKP，金融街购物中心等——人们会想：能在这种地方开店的，应该不会轻易骗人吧。

相反，如果小罐茶主打互联网广告，就很难建立这种信任，因为互联网广告的门槛太低，随便哪个小品牌都可以做...

4.包装就是文化

很多人说：“小罐茶我喝过，它的茶叶品质根本就对不起那个价格。”

 

这很正常——毕竟是大规模标准化产品，对茶叶的品控，当然比不上一些精挑细选的小规模茶产品。

 

不过，这并不是大问题。

 

首先，小罐茶的主要受众，肯定不是资深的文化茶消费者，而是那些刚入门的爱好者和送礼的人。

 

而这群人，对茶叶品质的敏感程度，其实并没有那么大。

 

其次，小罐茶的成功之处，并不在于茶叶的品质，而是它成功降低了人们的装逼成本——现在，你不用去了解“深厚的茶文化”，也能看上去很有文化品位。（本质上与星巴克类似）

 

那什么是“茶文化”呢？

 

对于那些懂茶的人来说，他可以用上万字来回答这个问题。

 

不过，就算说破大天，所谓的“茶文化”，其实就是为了缓解人们聊天时，无话可说时的尴尬氛围罢了——如果你还没想好想对对方说点什么，那就喝口茶缓一缓；如果还没想出来，那就再聊聊与这款茶有关的故事吧...（总之就是让你有事可做，有话可说，避免尬聊）

而小罐茶的包装故事，其实已经解决了这一问题——包装就是文化，包装就是谈资。

在喝茶的时候，人们可能会这样说：

“这个小罐茶，还有个专门的首席撕膜官，专门撕膜。他一共撕了三万多次，才最终确定了这个工艺！”

“是啊，听说他们的小罐里还充了纯氮，采用的是博物馆保存名贵书画的做法！”

“嗯！确实是把产品做到了极致！”

这也完美呼应了小罐茶主打的消费场景——小罐茶，总裁办公室里的待客茶。

相比之下，如果让人们在喝茶的时候，去谈一些“看不见的茶文化”，或者生硬地说“这茶不错”或“这茶很香”，要么就成本太高（还得事先去百度做功课），要么就太无聊...

另一方面，这些看似无用的工艺和设计，最终也「可能」成为小罐茶品牌的固有文化。

 

就像当年的iMac一样，乔布斯为什么要把它的后盖设置成透明的？无非就是为了体现其内部的线缆都是整整齐齐的而已。

 

而线缆的整齐与否，其实跟电脑的品质并没有直接关系，但它的确能体现出苹果公司追求极致的文化和精神，到处被人传颂。

当然，这种文化，更多是产品成功之后，才会被普遍承认。

5.小罐茶能走多远？

刚才我们说了，杜国楹之前策划的产品，除了8848手机依然比较坚挺，其他几个基本已经退出了人们的视线。

 

所以，有人认定小罐茶也会有同样的命运——虽然现在的销售额非常可观（全国第三），但肯定走不长远。

 

不过，之前那几款产品，之所以后期乏力，更多是因为产品和市场本身的原因，而不是说“只想赚快钱”。

 

背背佳就不多说了，本身就是反人性设计；

 

好记星和e人e本都属于电子产品，而电子产品的技术更迭本身就非常快，产品落伍也是难免的；（况且它们的卖点本身也不在“技术”和“性能”）

 

8848也是同理，谁知道“下一代通讯产品”会是什么样的呢？

 

而小罐茶则不同——千年以来，茶产业并没有多大的变化，所以产品（茶叶）方面的问题不大，人们也一直都有以茶待客、以茶送礼的需求。

而它的高调的宣传，和高调的价格，则让我想起了当年的东阿阿胶——东阿阿胶通过把自己定位在一个极高的价格，然后大力宣传阿胶的功效，让更多竞争者以低价进入阿胶市场——把整个市场扩大，再以行业领导者的身份获取更多的利益。

虽然小罐茶并不是收入最高的茶产品，但却是收入最高的茶品牌。（收入最高的是天福茗茶，但它并不是茶叶品牌，而是综合性连锁专卖店，出售各种种类的茶叶，如龙井，毛峰，绿茶，茉莉花茶等等）

从这一点来看，小罐茶应该是和东阿阿胶走了相似的路线——以后，会出现越来越多的品牌茶，品牌茶的市场会越来越大。

所以，作为领导品牌的小罐茶，今后的路，应该还很长。

可能这也是为什么，杜国楹敢如此快速发展线下店的原因之一吧。（今年年底目标400家，明年目标1000，未来2000）

而且全在顶级商圈...

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打造茶行业“现象级”产品，小罐茶做了什么？

 

如今，提起小罐茶，相信不管是茶行业内的人，还是茶行业外的人，都有所耳闻或者亲眼见过。这个只短短发展了2年时间的茶行业新兴品牌，用他独具特色的产品设计和别出心裁的营销手段，在茶行业引起了一阵热议，他的产品也当仁不让地成为了茶行业的“现象级”产品。那么，这个新冒出来的茶中新贵究竟有何背景，“现象级”产品又是如何打造的呢？让我们来一探究竟！

以用户体验思维做产品

谈到发展的成功经验，小罐茶市场中心总经理梅江不止一次提到了用户体验。他说，小罐茶的初创团队都是半路出家走进茶行业，这一方面是劣势，毕竟经验不足，很多东西都需要从头学起；但另一方面也是优势，因为他们不会被过去茶行业从业人员的一些惯性思维所左右。作为茶行业的新鲜血液，在做产品的时候，他们考虑的首先是消费者的需求，站在消费者的角度思考，考虑消费者需要怎样的产品，而不是他们能给消费者提供怎样的产品。

相信见过小罐茶产品的人，第一眼就会被其时尚感十足的金属小罐所吸引。梅江说，千万不要小看这个小小的茶叶罐，这可是凝结了设计师两年的心血。为了设计一个既有高颜值又有内秀的茶叶罐，小罐茶特意邀请了在设计上以注重细节和用户体验著称的日本著名设计师神原秀夫，并向他提出三个要求：8种不同形态的茶用同一个包装，确保体验的一致性；通过包装来改变目前茶叶糟糕的用户体验；要漂亮，有品位，环保。这三个要求让神原秀夫这位设计大师头疼了足足两年。首先，8种茶叶形态各异，体积、重量都有差异，要用一个包装，非常有难度。其次，要考虑各种茶叶不同的保鲜需求，确保使用时用户体验的统一，这又是一对难以调和的矛盾。但功夫不负有心人，在经历了13稿设计方案、花费近500万的设计、打样费后，这个近乎完美的铝制小罐，终于被完美地呈现了出来。梅江介绍，在保证罐子外观、直径一致的情况下，可以通过高度调节，完美解决8种茶的封装问题；一罐一泡，手与茶不接触，更卫生方便；原料选用了食品行业最常用的铝材，轻盈坚固，有媲美iPhone外壳的极致触感，不仅漂亮，有品位，还非常环保。

茶叶罐就已经如此用心，其中的茶就更体现了小罐茶的满满诚意。梅江表示，小罐茶要为消费者建立认知好茶的标准。梅江说：“茶虽然是中国的传统产品，是中国文化的符号，但是国人却不得不承认一个现实，即中国茶有品类、无品牌，企业多、品牌少，资源多、整合少，行业混乱、竞争无序、品牌概念模糊等问题严重束缚了茶产业的发展。作为消费者，很多人在选购茶叶的时候都云里雾里，一方面不知道茶到底好不好，另一方面也无法辨别茶叶到底值多少钱。”

买到质量有保证的产品？一开始，小罐茶就希望解决消费者的痛点。从2012年开始筹备，小罐茶的初创团队经过三年的考察走访，选取了六大茶系里的十种茶，每种茶只做一款高品级产品。由于目前茶行业的标准化还不能实现，为了提供好的产品，小罐茶决定用大师成就标准。于是，小罐茶邀请了八位业内权威的制茶大师为茶的品质把关。这八位大师基本都是非物质文化遗产传承人，是行业内公认人品和实力都有保证的老茶人。而这些老茶人在小罐茶创立之初便愿意跟小罐茶合作，除了被小罐茶的诚意感动之外，更重要的是认可小罐茶的理念。

短时间内，小罐茶在行业内外引起轰动，除了赞美之声，质疑也不少，其中一方面就是针对“小罐茶，大师作”这一标准。对此，梅江表示，“作”是作品而非亲手制作，大师及其团队需要凭借自己的经验和技艺，对每罐茶的品质把关，提供品质过硬的茶品，而非亲手去炒制每一罐茶，有人将“大师作”解读为大师亲自制作，这从一开始就是一种误读。所以，其实小罐茶的真正用意是让国宝级别的大师成为自家的“产品经理”，这样品牌就具有了一定的说服力。梅江说，接下来，小罐茶的大师队伍还将扩充，产品还将更加丰富。

售价方面，在茶品和包装设计上都下足了功夫的小罐茶售价并不便宜。一款20个小罐包装的茶叶售价1000元，一斤茶的售价是6000多元。梅江说，不熟悉茶的人，可能会觉得这个价格有些贵。但是如果能够看到小罐茶团队在背后为每一个小罐所付出的努力，就会觉得这个价格绝对物超所值。比如小罐茶的普洱茶，用的是300年以上古树春茶的芽头，每一罐的含芽率都在80%以上。为了达成这样的标准，100斤茶只能选出10斤符合小罐茶的原料，原料成本可想而知。除了原料品级高，小罐茶对产品品质也是出了名的苛刻。前一段时间，梅江去云南工厂与当地一位负责挑拣普洱茶茶叶的大姐聊天，大姐向他“抱怨”，小罐茶对于产品的要求实在是太严格了，都可以称得上“变态”了：茶样要挑5-7遍，每次检查都特别严格，她上个月工资收入1700元，但如果把检查时扣掉的分数折换成工资，上个月她要被扣1760元。对此，梅江表示，过去普洱茶主要是压饼，当中混有少量的梗、或者其他杂质很正常，可是小罐茶的普洱茶是散茶，一罐一泡，产品品质要求必须要非常严格。所以别看这一罐小小的茶叶，当中可是凝聚了无数人的心血，50块钱并不贵。而且小罐茶的定价是与市场定位相匹配的。

小罐茶的客户群被锁定为中高端消费群体，产品形象设计聚焦高端，现代，定价统一，价格透明。有好茶的品质做底子，也有认真设计的包装做面子，虽然其价格对一些消费者而言有些不能承受，但它制定的好茶标准某些程度上降低了消费的风险，这让消费者很认可，也很买账，梅江说，在小罐茶出现之前，消费者想以同等的价格购买同等品质的茶叶，可是需要运气的。

用生活方式思维做品牌

小罐茶的用心除了体现在对产品的精益求精上之外，在品牌打造方面的一些创意和做法也非常值得传统茶企学习。中国茶行业市场规模庞大，茶企数量众多，很多有一定实力的企业也都在品牌化道路上做过探索，但很多是初时信心满满，过程中逐渐力不从心，最终黯然退场。小罐茶在品牌打造之路上的表现却非常亮眼，夺人眼球。

他们根据自己的产品特征，将自身定位为“中国茶的现代派”，用生活方式思维来做品牌，致力于打造有中国符号内容、代表国人现代高品质生活方式的茶品牌，为现代人提供一个中国式品质生活的“解决方案”，满足精英阶层对品质生活的追求，让喝茶变成人人可以享受的艺术，让茶叶重新成为世界认识中国的符号。

一位美国化妆品老板曾说过：在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望，出售生活方式。这与小罐茶的品牌战略不谋而合。其实，作为消费者，我们都有这样的感受，在选购产品时，我们是理性的，会货比三家、精挑细选、讨价还价、反复权衡。但当一样产品让我们产生生活方式的联想时，我们就会变得感性，购买冲动也会随之产生。冲动性购买是瞬间产生的，靠的不是产品，而是对产品生活方式的感知。

为了将小罐茶的品牌形象与高品质生活方式进行有效链接，小罐茶首先在思维上进行了突破。梅江说：“过去，茶在人们的印象里要么是农产品，要么是文化产品。作为农产品的茶，给消费者的印象是廉价；作为文化产品的茶，给消费者的印象则是靠讲故事获取暴利，这两种做法，都是把简单的茶复杂化，也导致了茶市场复杂混沌，人们提起茶来也都觉得高深莫测，而这种现象的背后是企业农产品和文化产品的思维模式。”所以，当茶企不是用品牌的、标准化的现代消费品逻辑去运作时，信息的不对称自然就会出现。

小罐茶冲破传统思维的束缚，将产品定位为简约、轻奢、生动，打破了曾经消费者对于茶“繁、奢、土、老、乱、事儿”的认知。市场调研数据显示，目前小罐茶的消费群体主要是19至35岁之间的年轻人，这比整个茶行业年轻了整整10岁，这与他们的品牌定位相符合。而且这些人就是中国茶未来的消费主力。

除了茶之外，目前小罐茶也在尝试推出一些茶周边产品，比如茶具。梅江为我们展示了几款他们目前计划推出的茶具产品，与茶一样，茶具的设计也遵从现代品质生活体验，颜值和体验上都让人耳目一新，与小罐茶简约、轻奢、生动的品牌形象非常吻合。

当越来越多的中国人习惯了添加奶与方糖的各式咖啡，忘记了中国茶的韵味时；当都市人习惯了上班前匆匆一杯星巴克，忘记了中国茶的恬静时，中国茶品牌小罐茶举起了“做中国好茶，做好中国茶”的大旗，正努力以茶为媒，用创意打造属于当下中国人的品质生活方式，试图再次唤醒国人对中国茶的热爱。曾经，我们可能会觉得太难，但如今，小罐茶取得的成绩让我们有了一定的底气。

小罐茶创始人兼董事长杜国楹就对此充满信心：“未来三十年，中国人会找到属于中国人自己的生活方式，以中国茶所代表的中国文化和生活方式一定能够重新影响全世界。”

 

借消费品思维做营销

小罐茶的产品无疑是精致的，但它的营销推广无疑更为有特色。

很多人知道小罐茶，都是从中央电视台播放的宣传片开始的。一般的企业，会花高价请明星代言，但小罐茶却创新的将8位制茶大师推上了前台。小罐茶副总裁徐海玉和几位非遗技艺传承大师集体亮相，展现并记录了寻找好茶，大师制茶的过程，画面似水一样流淌，几位大师娓娓道来。这个看起来高大上的广告出自有营销高手之称的浙江传媒有限公司，该公司曾经打造出农夫山泉“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”的经典消费品营销案例。而之所以选择在央视投放广告，则是因为在精品定位下，新生的小罐茶要建立起有特色的形象、获得市场关注，必须登高呐喊，迅速在目标人群中建立起高端认知，中央电视台这种主流权威媒体正是最佳选择。

小罐茶迅速被消费者认识肯定与成功的广告投放不无关系，但其实，2015年9月，小罐茶就问世了。起初是静悄悄的，没有任何广告和宣传，先来盲测。杜国楹就是想看看，产品本身有没有力量。在济南、重庆、北京的3家小罐茶实体店中，盲测一直进行到2016年的春节，三个月的时间，单店月销量就卖到30万。比预想的还要好。有了过硬的产品背书之后，小罐茶才进行了广告投放。这其实就很值得一些茶商思考。因为，相对其他行业，茶行业虽然也会进行广告宣传，但相对较少，渠道也比较单一。在很多茶企心目中，“酒香不怕巷子深”，茶好自然有人来寻，而且他们心中没有将茶定位成快速消费品，所以很少会有小罐茶这种系统的、大规模的营销。不过，如今这种情况已经有了很大的改善，一些茶企已经开始用消费品思维做营销，比如极白集团，也收到了不错的效果。

小罐茶邀请苹果Apple Store御用设计师Tim Kobe操刀设计线下体验店Tea Store

除了广告宣传，小罐茶在营销推广上也尝试多样创新。首先，注重消费的创新体验，建造茶界“苹果版”体验店，重塑茶叶消费体验。为了给消费者带来更具场景化的消费体验，小罐茶邀请了苹果Apple Store御用设计师Tim Kobe操刀设计线下体验店Tea Store，设计风格一改以往中国茶店陈旧、老土的形象，小罐金属哑光质感斑驳交错，店内设计线条流畅，科技感与时尚感并存。梅江介绍，小罐茶目前已经在全国300余个城市开设线下店铺350多家，报收估计，年底将达到500家。此外，小罐茶还积极探索零售分销渠道，不仅进驻传统茶叶店，还将广泛存在的烟酒店升级为烟酒茶店。其次，小罐茶还尝试了各种跨界合作，扩大影响效果。今年3月，杜国楹就邀请了8位来自时尚、艺术、商界的大咖，以及罗辑思维、一条等媒体高管，齐聚黄山毛峰核心产区，按照小罐茶的原料标准采摘春茶。请来这样的“豪华采茶团”展位，对于小罐茶的宣传无疑很有帮助。

 

小罐茶就这样火了。数据显示，今年上半年，小罐茶实现销售3亿元，预计全年将实现销售收入6-7亿。“小罐茶最大的意义在于打开了茶行业同行的思维，让大家看到传统的中国茶也可以有创新的做法，而且这种创新，是消费者所认可的。这种认可能激励更多的中国茶企产生更多的创新，从而迎来中国茶行业的一次巨大升级。”梅江指出。

小罐茶的成功无疑令人欣喜，但与此同时，不禁也要叩问，小罐茶的运作模式及其消费理念，是否真的能够冲破中国茶业千百年来根基深厚的传统保守壁垒，这种成功的商业模式又是否可以复制并可持续运营？

究竟是昙花一现，还是历久弥新，时间终将告诉我们答案。

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