转型跨境电商成功案例：他不仅年销千万还接到亚马逊VC邀请

或为拓宽渠道追求更高的销售额，或是现有渠道增长乏力的无奈之举，近年来“转型升级”成为传统外贸行业最热的词汇也是时下最主流的趋势。123届广交会上（点击“第123届广交会”进入专题报道），在走访展商的过程中发现，不少传统制造厂商已经在转型的过程中，或是有转型的打算，而其转型的方向基本上也都是同一个——跨境电商。

也与其中较具代表性的转型企业（珠海HoldPeak），进行了深入的交流，其公司负责人李江道出了企业转型的原因，同时也坦露企业在转型过程中遇到的各种“坑”和亟待解决的问题。

毗邻深圳，珠海却面临跨境电商用人荒

珠海HoldPeak是一家仪器仪表（万用表、环境测量仪）生产、销售型企业，至今已有20年的历史。李江告诉，从前接到的订单多是来自欧美经销商的大额订单，而近年来，随着欧美电商市场逐渐成熟，欧美的经销商数量逐渐在下降，而这一现象在广交会上尤为明显——欧美采购商数量下降，印度、非洲等国家的采购商数量却慢慢增多。

“很多欧美的小客户直接绕过上面的经销商，找到我们采购；原来大的经销商，其采购量也逐渐减少，订单成碎片化，所以我们也在2015年拓展了跨境电商的渠道，目前为止，我们跨境电商渠道的销售额差不多能占销售总额的三分之一。”

李江介绍道，现在HoldPeak在亚马逊美国站、英国站、日本站、澳洲站都有开店，年销千万人民币，但人才问题确实其最为担忧的。

“我们公司在珠海，在珠海做跨境电商无论是行业气氛还是配套的基础设施、物流渠道以及人才资源都与一江之隔的深圳差的多。深圳跨境电商企业多竞争激烈，基础设施、物流渠道也较为完善，我们很多货物都是从深圳、香港发出去的，但最重要的一点，深圳高薪将跨境电商人才都吸引过去了，我们在珠海很难找到有经验的人才，只能自己培养。”

李江告诉，珠海的高校有很多，HoldPeak当前更多的是招一些应届毕业生，自己培养，但谈起跨境电商运营人才流失率高的问题，李江表示人才流失迟早会遇到的，当前也在调整模式逐步转型，想办法将有才的年轻人留下来。

转型跨境电商，备货、大促问题上吃了大亏

区别于传统外贸的下单生产，跨境电商则是以备货销售模式为主，李江坦言。公司转型过程中在备货问题上遇到瓶颈。

“以前都是B2B客户下单后我们才生产，下一千台，我们基本上也就做一千台，最多可能会剩留一点备余的货。但针对跨境电商，肯定是要备货销售的，但是备什么类型的货？备多少？货备在国内还是国外？货备在国内从国内发货物流周期就会比较长，根本没有竞争力；备在国外风险过高，货物滞销亚马逊要收取高额长期仓储费、或是店铺遇到问题被关，钱货两空。”

李江表示，现在针对备货问题，他们也调整了解决方案——新品上市初期发较少的量试货，如果销售状况好就空运补货。同时后期海运的补货也及时跟进；在备货的位置选择上，会在国内工厂备一部分货，然后海外与第三方海外仓合作，将货放进海外仓，根据销售情况再分批入FBA仓。

除了备货问题，HoldPeak在跨境电商的大促中也栽过跟头。

“在电商平台的大促中，别人的消费类产品销量都是成倍的增长。所以在不了解市场行情的情况下，我们在前年也参加了平台的大促，发了大批货过去，但结果销售只比平时多了一点，大量库存积压，最后只得亏本清仓，买了个教训。”李江在事后做了反思，仪表仪器类不同于日常消费品，消费者在需要时就直接下单，不会囤货等到大促。

已接到亚马逊VC邀请，未来将在亚马逊上投入更多精力

“跨境电商是大趋势，企业的发展肯定要跟着趋势走。”李江讲道。

谈及未来的发展，李江透露道，当前已经接到美国亚马逊VC的邀请，具体细节还在商谈之中。接下来还会将更多的精力放在亚马逊平台上，同时速卖通较大的发展空间也是其比较看好的。从市场需求上来看，因为欧美等国家人工成本较高，通常家里的东西坏了都是自己动手解决，所以仪表仪器类产品在当地属于家庭用品，市场较大；新兴市场中，俄罗斯和巴西的也是较具发展潜质的，但物流问题却是最致命的。

“仪表仪器类产品，俄罗斯消费者也多为家用，但俄罗斯消费者销售费水平比较低，对价格更敏感喜欢低价。以前俄罗斯通关比较麻烦，通常货物卡在海关都要半个月到一个月以上，不管是批量货还是小件包裹都难逃此‘劫’。而现在只要不是敏感产品，基本一周左右就可以正常过关。”

但对于巴西市场李江却有了阴影，据他介绍过年期间发往巴西的货，到现在还没到，客户已经退单，现在也不知道货物在哪里。“因为巴西的物流问题，我们收到了很多的投诉，亏了几十单，现在巴西地区都不敢发货，只能把运费提到很高。”

（文/ 张毅）